Gestão de vendas: 5 erros que você não deve cometer

Trabalhar com a gestão de vendas não é tão simples quanto parece, e é possível que você esteja cometendo muitos erros básicos sem perceber. Afinal, os desafios são muitos e variam desde manter a equipe de vendedores motivada até acompanhar os resultados em vendas, tudo isso sem perder de vista as metas estipuladas.

E, acredite, todo esse trabalho pode estar sendo jogado fora, ou até mesmo você pode estar alcançando resultados mais baixos do que deveria, por causa de pequenas falhas na gestão. Imagine só, perder todo tempo de investimento na gestão simplesmente por causa de um erro bobo… É isso que pode estar acontecendo.

Quer descobrir quais são os 5 erros de gestão de vendas que você precisa parar de cometer agora mesmo para melhorar os resultados da empresa? Nos acompanhe neste artigo e confira!

1. Não ter processo comercial definido

Para fazer o time de vendas girar e aumentar as vendas da empresa, é necessário processos. Não tem por onde fugir, são esses processos estruturados de vendas que garantem um contato estruturado com o cliente, aumentando a eficiência de todo o time.

No entanto, muitas empresas pecam em pensar que basta colocar uma equipe de vendedores ao pé do telefone o dia todo, ou, ainda, acreditar apenas no potencial de um bom vendedor para obter resultados. Isso não funciona.

Resultados consistentes em vendas só aparecem quando você tem um processo definido de todas as etapas de vendas que um prospect precisa passar para se tornar um cliente. Esse processo precisa ser ajustado continuamente, consertando pequenos erros na estratégia.

2. Não ouvir o cliente

Um dos grandes erros na gestão de vendas é deixar de ouvir o feedback e necessidades do cliente. E não é muito difícil entender o quão grave pode ser esse problema: afinal, a venda só se concretiza, de fato, quando conseguimos conectar as dores do cliente à solução da empresa.

Se você não para para ouvir o cliente, é possível que esteja vendendo para ele algo que ele não precisa, perdendo tempo com um prospect que não vai virar um cliente. Ou, pior, é possível que você esteja perdendo clientes simplesmente porque não parou para ouvir o que ele tem a dizer.

Em todos os casos, as consequências são graves e prejudicam o faturamento da empresa. Por isso, é crucial que você implemente uma cultura de escuta no time de vendas, além de colocar na rotina da gestão de vendas o hábito de ouvir o feedback dos clientes.

3. Deixar de acompanhar as métricas

Não é só o número de vendas que importa em uma boa gestão, sobretudo se você está buscando maneiras de tornar a equipe de vendas mais eficiente. Deixar de avaliar as métricas e performance de cada vendedor é um erro de gestão de vendas grave, e pode prejudicar o desenvolvimento da estratégia.

O ideal é que você coloque na rotina da empresa o momento em que cada métrica será avaliada. Isso deve funcionar como um termômetro para avaliar a eficácia da estratégia e se é necessário realinhar algum ponto dela.

4. Esquecer de recompensar cada vendedor

Manter um time motivado não é uma das tarefas mais fáceis, e exige mais do que apenas incentivo moral. Muitas vezes, a melhor maneira de manter cada vendedor motivado é através de recompensas e reconhecimento.

Isso, ainda mais quando o time alcançou bons resultados ou bateu uma meta importante. Nesses casos, oferecer recompensas é ainda mais importante e garante que o grupo siga motivado para as próximas metas.

5. Não usar as ferramentas adequadas

A ferramenta de gestão de vendas certa é o ponto principal para aumentar a eficiência de toda a equipe - inclusive, da própria gestão. E ignorar isso pode estar custando um tempo precioso por parte de cada vendedor, reduzindo o desempenho de toda a equipe.

Usar uma ferramenta de CRM, por exemplo, é uma maneira de manter cada vendedor atualizado sobre as necessidades do cliente, facilitar todo o controle sobre as informações gerenciais e identificar o potencial de cada membro da equipe.

Perguntas frequentes sobre gestão de vendas

Quais são os principais erros na gestão de vendas?

Os mais frequentes são operar sem processo comercial definido, não registrar o retorno do cliente, acompanhar apenas o número final de vendas sem olhar os indicadores de processo, não reconhecer desempenho da equipe e manter a operação em ferramentas que não dão visibilidade da carteira.

Como saber se a gestão de vendas da minha empresa tem problema?

Três perguntas revelam rápido: existe um critério objetivo que define qual cliente é prioridade hoje? O follow-up tem data registrada em sistema ou depende da memória do vendedor? A empresa descobre um cliente inativo por relatório ou por acaso? Respostas negativas indicam falta de processo, não falta de esforço.

Metas maiores aumentam o resultado da equipe?

Não por si só. Meta sem processo apenas transfere a pressão para o vendedor decidir sozinho como chegar lá, o que aumenta a variação de resultado entre pessoas. O que sustenta a meta é a definição de quem procurar, com que frequência e com qual critério de prioridade.

Qual a diferença entre gestão de vendas e gestão de carteira?

A gestão de vendas cuida do processo de conquistar e fechar negócios. A gestão de carteira cuida do que acontece depois: recompra, expansão e risco de perda. Em operações B2B recorrentes, a segunda costuma responder por mais receita — e recebe menos atenção.

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